海尚集团
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项目描述：1.营销模式根据2009年净水设备产品市场发展战略，将经销商划分为经销商、分销商、代理商（定义见附件二）。将市场划分为一级市场、二级市场、三级市场。全面推行扁平化、区域化、终端化的市场策略。1.1一级...[详细]
海尚集团
项目介绍
1.营销模式
根据2009年净水设备产品市场发展战略，将经销商划分为经销商、分销商、代理商（定义见附件二）。将市场划分为一级市场、二级市场、三级市场。全面推行扁平化、区域化、终端化的市场策略。
1.1一级市场定义：各省会城市及保定、唐山、大连、吉林、大庆、苏州、徐州、宁波、温州、厦门、青岛、深圳、东莞、佛山等45个城市为一级市场。
1.2二级市场定义：除一级市场外的289个二级城市为二级市场。
1.3三级市场定义：县级市和县城为三级市场。
1.4一级市场的销售模式：采取多家分渠道的经销模式。
1.5二级市场的销售模式：采取不很过两家分渠道的经销模式。
1.6三级市场的销售模式：原则上公司不与三级市场签订协议，由相应的一级或二级市场经销商在三级市场发展分销商。
2.渠道建设
公司计划在二级（及二级以上）城市为中心的区域设立经销商，该经销商有责任在所属的行政区域（市区及各县）开发终端市场渠道和各种专职销售渠道。在市区要建设一个“海尚”产品旗舰专卖店，该旗舰店是“海尚”净水设备的销售中心、展示中心、服务中心，以该旗舰店为基础，在各自签约区域内，积很进行终端市场渠道和各个专职渠道的代理商开发和培育。
2.1终端市场渠道——各省市性的家电商场、地方性家电商场、超市等。
2.2专卖店渠道——以专卖店为基础，在各自签约区域内，积很进行各个专职渠道的代理商开发和培育。
2.3建材市场渠道——在建材市场内经销商自己开店或在销售其它产品的店面中寻找代理商。
2.4团购渠道——为满足其内部需要而一次或多次采购大批量产品的企业、机关、学校等。
2.5房地产渠道——对新开发楼盘的房地产开发商进行销售和安装。来增加房子的卖点。
2.6社区渠道——对于已经入住的楼盘可与各个社区管理处进行合作的销售，在**程度上让利于管理处的相关人员。平时以其口碑宣传销售，节假日摆展位宣传促销。
2.7房地产网站渠道——对购房者经常登陆的房地产网站，在为其装修新房寻找各类资源的时候而进行网上销售。但要明确在本地销售，且价格不能低于公司公布的建议少售价。
2.8厨柜店渠道——通过厨柜专卖店，以厨柜为载体将产品卖到消费者手中。
2.9装修公司渠道——购买新房进行家庭装修时，要求比较高的用户都去找装修公司对房子进行设计，如果与装修公司建立联系，使其在装修设计时就将净水器设计进去，然后给装修公司提成。
3.资格认定：在双方签订正式合作合同的前提下，经销商需完成合同规定的批产品提货后，资格予以生效。
4.培训政策：公司设有专职的培训师，负责对经销商进行政策培训、产品培训、安装和服务培训，定期组织各省市整体的培训活动，公司整体编制培训资料。
5.价格及销售奖励：本年度净水器类产品价格、安装费以公司下发的价格通知文件为准。由中国海尚集团有限公司发布给经销商，公司不对分销商或直接用户报价。
5.1定价原则：本年度公司提供各省市整体的出厂价、建议分销价；建议少售价。各区域市场的分销价和终端少售价可参考公司的建议分销价、建议少售价、结合当地的消费水准、竞争对手的价格进行自行定价。
5.2销售奖励：2009年的奖励政策采用销售总额和任务完成率加权平均的综合奖励的办法。
5.2.1年终销售总额奖励办法如下：
对所有的经销商的销售总额奖励实行阶梯奖励办法，见下表：
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奖励点数（%）
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1
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2
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3
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4
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5
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提货额（万元）
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10
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30
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50
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70
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以上
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5.2.2任务完成率奖励：任务完成率≥跳高的奖励3%；跳高＞任务完成率≥80%的奖励2%； 80%＞任务完成率≥60%的奖励1%。
5.2.3总奖励额度为两者的加权平均值：销售总奖励=0.6*销售总额奖励+0.4*任务完成率奖励。
6.广告宣传及促销：本年度公司在各省市范围内进行品牌运作，区域市场的产品推广和促销采取区域政策的支持。
7.发货和结算方式：
7.1经销商向中国海尚集团有限公司提供产品需求计划，计划要符合公司运输要求（整件）。
7.2公司实行款到开单发货的原则。
7.3结算期：本政策内月、年均指公司结算月结算年，公司结算月指上月26日至本月25日为本月结算月，结算年另行通知。
8.产品的运输：2009年公司的净水设备全部实行离岸价管理，产品一律自运。公司代办发货。
9售后服务
9.1服务方针：“海尚”净水设备的售后服务，原则上整体由各经销商负责，厂家24小时跟踪服务，真正实现以服务支持销售的目标。
9.2海尚服务网络的架构：“海尚”净水设备服务网络的架构由中国海尚集团有限公司销售部门负责，签约经销商净水设备服务部组成。
9.3海尚净水设备服务费用政策：公司给予**数额的服务费用，具体内容详见附件之一。
10.支付形式：公司对经销商的所有奖励、奖励、促销支持、少配件支持等均是以货物形式支付或作为货款使用。
11.适用时间：本大纲的有效执行时间为2009年1月6日至2009年12月31日止。
本营销政策的解释权归中国海尚集团有限公司。
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